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蓝小鱼:哪里有用户痛点,哪里就有创新

谷仓研究院2018-02-12 09:14:24


“ 我们知道创业要抓住风口,也知道消费升级是风口,可是好干的事都已经被干了,去哪里找机会呢?


不少创业者在遇到谷仓学院CEO洪华后,经常都提出类似的问题。


洪华总是说,只要善于用创新的思维和眼光去看待和解决问题,消费升级的机会其实到处都是。“哪怕是一把牙刷,也有机会。”洪华时常举的例子就是其师弟章骏创立的贝医生牙刷,这款牙刷在小米众筹上刷新了生活类产品的纪录。而最近说到这个问题,洪华的例子变了:“哪怕是一把拖把,也有机会。”他说的就是蓝小鱼拖把。


这款拖把近日即将面世,不论是蓝小鱼CEO吴健还是洪华,都对产品充满信心。吴健在清洁用品行业深耕十年,团队设计的产品屡获大奖。外人眼中,传统清洁用具行业看似红海一片,吴健却说,切中用户痛点的创新,红海中其实是一片蓝海。这也是蓝小鱼品牌的寓意,他们现在是一条小鱼,寻找着自己的蓝海,终将做成家庭清洁用具的领军品牌。



从设计师到产品家


一开始接触蓝小鱼团队,洪华心里是犯嘀咕的:“设计师团队?唔……”


吴健毕业于宁波大学工业设计系,而洪华也是设计师出身,原本两人应该很有共同语言,事实上两人结识也是吴健的导师牵的线。“我不是说设计师不好,只是我自己也是设计师,太知道设计师创业的毛病了。”洪华说,典型的就是设计云山雾罩,对供应链和用户需求却极少关注,只有作品,没有产品,做得了艺术品,做不了商品,不是个产品家,更不是个买卖人。


但实际接触上了,吴健团队很让洪华惊艳:“没想到还有这么专注于清洁用具的团队。”事实上,吴健和他的团队在清洁用具家居类的细分领域深耕十年,早已完成了从一个设计师到产品家的转变。


和很多设计师一样,吴健毕业后先后进了企业和设计公司,按部就班地升级职业设计师之路。吴健的第一份工作是去了同学的家族企业,算是走出了象牙塔,知道了真正的工业设计是什么样子,得以了解国际品牌的设计好在哪儿。“那时才知道我们的东西有多low,开始向往做高品质的东西。”


随后,吴健加入了宁波的一家设计公司,开始和甲方打交道。白天黑夜地加班,同时也不断磨炼自己的专业技能。2007年,出于对未来职业的考虑,他和志同道合的同伴一起创业,建立了德腾设计公司。


创业并不容易,最初的几年,德腾东一榔头西一棒子,什么活都接,什么设计都做,从电器到垃圾筒,不一而足。“没有办法,一开始得解决生存问题,公司的前三年可以说都处在生死线上。”但吴健明白,人也好,公司也罢,只有专精某一领域才有价值。幸运的是,德腾的客户中出现了一个伯乐,带领他们进入了清洁用具行业。


那是2010年,中国城镇化进度加快,开始带动很多行业,清洁用具就是其中之一。“农村是很少用到拖把的,只有家里都是瓷砖、木地板了,才会用到专业工具。”吴健说,这家工厂位于金华武义,距离宁波约300公里,他几乎每周都要开车往返,去到工厂一线去沟通产品。吴健几乎是不求回报为客户服务,这也成为德腾开始转型的契机。


“在此之前,我们只接触到设计,没有延伸到整个产业链。”以这家工厂为支撑点,吴健能够磨练团队,跑模具厂,去做手板、做实验,甚至跑电视购物的销售渠道,真正是深入到行业,成为对清洁用品非常在行的产品家。


让吴健引以为豪的,这家工厂在德腾介入前,亏损两三百万,之后盈利两千万,成为当地颇有影响的企业,被行业龙头视为竞争对手。“这也让我意识到,设计带给产品的竞争力是真实的,甚至是一家企业的核心竞争力。”吴健说。



转型很诱人,困难却不小


吴健在团队中增加了研发人员,建立起了研发体系,也结出了丰硕的成果。2012年,德腾设计的单桶旋转拖把,获得了美国IDEA大奖。这款产品缩小了包装收纳的空间,颠覆了市场上的产品,德腾的业务也因此上了一个台阶,在行业的知名度瞬间提升。


至今,吴健团队取得了5项发明专利,12项外观专利,实用新型专利100余项。数字并不出挑,但清洁用具行业的创新贵精不贵多,因为这个行业更新速度非常慢,更多是使用体验的更新。“比如,平板拖把和水桶,十年前什么样现在还什么样,不会有太大的改变。”吴健说,日用品的创新要有功能点地去创新,是去解决消费者的痛点,这不亚于设计一个非常复杂的产品。


德腾因为出色的能力,很快就被行业龙头收购,专注于产品设计。如果就此打住,吴健和他的小伙伴们在设计师的道路上也不失为优秀,但他们又有了转型升级的心思。


纯研发无法抓取到产品真正的附加值。”设计业的传统模式,无非就是设计好把专利卖给客户,收取一次性的费用,可能辛辛苦苦干一两年,最终的回报就一两百万,没有什么比这更让吴健沮丧了。那么设计师如何能在终端消费者那里分到一杯羹呢?国外的设计师最终都会去创立自己的品牌,去享受售后附加值,吴健于是开始思考商业转型。


2015年,中国清洁用具市场规模达到了306亿元,据预测今后数年也将一直保持稳定增长。也是这一年,德腾自建了电子商务公司专攻淘宝,很快就在线上做到了行业前几位。但在清洁用具行业,创立新品牌,创新新产品,德腾还无法打开局面。


“从设计公司角度去推动行业真的非常困难。”吴健对这一点深有感触。在清洁用具行业扎根了十多年,吴健对行业中的弊病早看在眼里,比如设计粗制滥造,毫无设计感;用料能省则省,能用PP料的,决不用ABS;不讲究工艺,飞边严重;不重视用户,产品好几年不迭代。


然而,尽管问题多多,但行业内却没有内生的力量出来改变。“因为传统企业是客户导向,不是用户导向。”吴健说,传统企业需要靠订单来生存,只要满足客户的需要就有订单,他们并不直接面对终端用户,自然也没有改变的需要。而一旦有人研发出新的产品,并不能保证有稳定的订单,那么他也很难在产业中找到合作者。


“唯一能作出改变的,是用平台的力量来推动。”在吴健看来,小米就是这样的平台。



痛点再小,也是创新的机会


将吴健的蓝小鱼和小米平台嫁接起来的,是洪华的谷仓学院。目前谷仓学院已孵化了三家小米生态链企业,切入的市场都是主打消费升级。小米生态链掌门人、小米联合创始人刘德甚至这样说:要把消费升级当做信仰。


“和谷仓接触快一年了,最大的收获就是坚定地做优质产品。”吴健说,接受了小米的产品观后,蓝小鱼产品的调性有很大提升。任谁到超市大卖场一看,玲琅满目的清洁用具都会让人眼花缭乱,没有厂家会想到让产品有美感。而小米的逻辑是,产品应该和生活环境相融合,静静地放在一边时要有艺术感。“为了达到这样的效果,我们的拖把杆从不锈钢换成了太空铝,和电风扇是同样的材质。”蓝小鱼结构主管袁浩波说。


此外,蓝小鱼对市场的理解也在加深。清洁用具行业品类众多,小到抹布,大到外墙清洗机,而小米方法论提出要干就干最大的市场。在清洁用具行业,胶棉拖把占比最大,同时行业中有品牌而无巨头,符合蚂蚁市场的定义,意味着红海中有发展为蓝海的缝隙。


“通过谷仓,我们对市场切入点的理解更深了。”吴健说,在此之前团队还在犹豫,是做延续现有市场容量的产品,还是做一个能够解决消费者痛点的产品。洪华告诉他,产品不仅要有可预见的大市场,同时要有可提升的空间,否则新产品无法切入旧有格局。“要深入了解用户的需求,去解决他们的痛点,即使再小的地方,也有创新的机会。”


吴健说,工具的创新是最难的,因为人们使用起来已经习以为常,比如筷子,几乎不被认为还需要创新。像拖把这样的工具真的还能创新吗?蓝小鱼团队深入了解用户的使用习惯后认为,还真有。


“首先,很多用户都觉得缝隙拖不到是很大一个问题。”袁浩波说,这是因为大多数拖把只能被使用到长边,没办法进入到窄的空间。为此,团队想出了很多方案,对拖把头进行了改进。


而对拖把头的改进,还伴随着对另一痛点的体察。蓝小鱼团队发现,用户在使用拖把时,唯一需要用力的动作,就是挤压胶棉头了。看起来这个动作用不了多少力,但事实上对很多女性用户还是很不友好,有什么办法能让用户更省力吗?


“常用的出水方式,不外乎两头挤压和滚轮滚压,这两种方式都不能一次挤干,而且比较费力。”袁浩波说,经过测试这两种方式所需要的力分别为52牛和72牛,什么概念呢?分别相当于9瓶和13瓶农夫山泉。而蓝小鱼设计的独特方式,用力仅有32牛。


在洪华看来,解决问题的方式且不论,这种发现问题的方法更为可贵。“之前会有谁想到去测试拖把挤干水需要多少牛的力呢?”洪华说,这充分证明了创新无处不在,哪里有用户痛点,哪里就是创业者的机会。


近日,蓝小鱼胶棉拖把即将登陆米家有品平台,成为米家平台第一款不带电的清洁用具。吴健说,蓝小鱼不仅要做好一款胶棉拖把,更要成为家庭清洁用具的领军品牌。


对此,他充满信心。


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