龙树集团董事长(兼总裁)在2014全国经销商大会上的讲话

发表于 讨论求助 2018-09-20 14:23:46

尊敬的各位领导、来自全国各地的龙树家人,女士们、先生们:

大家上午好!

火红的七月时节,我们迎来了第十六届中国广州(国际)装饰博览会,同时迎来了龙树十二周岁生日。在这欢聚一堂的美好日子里。我谨代表广东龙树实业集团有限公司两千名多职工并以我个人名义向前来出席本次活动的全国经销商朋友表示热烈的欢迎;向十二年来一直跟随龙树发展,与龙树风雨同舟、共铸辉煌的全国龙树人致以崇高的敬意。祝愿大家及你们的家人身体健康、家庭幸福、事业兴旺、万事如意。

借这个机会,有一些理念,想与大家共同来分享,所以我今天的发言不仅仅是一个欢迎词,更重要的是与大家来共同分享和见证我们龙树的发展历程及未来的发展规划,分为六个部分。

第一部分,2014年上半年龙树成果分享。

2014年上半年,对于龙树来说,具有划时代的意义。在全体龙树人的共同努力下,公司依然保持快速增长,并取得了辉煌成就。借此机会,向全体家人通报。

第一件喜事,经过龙树人十二年的艰苦创业,已经正式集团化行业,在广州市龙树门业有限公司的基础上,投资独立上腾门业有限公司,收购河北联合利邦门业有限公司,广东龙树资本正式运作,同时赣州龙树实业快速运营,正式成立广东龙树实业集团有限公司,跨入集团运营行列。

第二件喜事,全国工商联于今年三月份在北京成立门业专业委员会,是中国第一个综合类门业专委会,我们龙树集团与黑龙江华鹤集团、浙江群升集团等领军企业当选为主席团成员,凭借影响力与对业界的贡献,龙树集团成功当选为全国工商联门业专委会首任会长。

第三件喜事,龙树经过不断的努力,受到相关主管部门的认可,投资兴建的赣州龙树实业在生产安全门的基础上,今年防火门项目正式、得到公安部的批准,已经正式投放生产。标志着龙树产品多元化战略又添生力军。今年三月份,江西省委书记强卫同志莅临赣州,专程调研了我们龙树实业,并给予充分的肯定与认可。今年四月份,江西周边省市三百余名经销商来到我和集团主席邓树生的家乡,有文乡诗国、红色摇篮之称的宁都起义地点,江西宁都,举行了防火门的部分区域的发布会,得到了参会经销商的认可,两天时间,共计下样板近三千套。

第四件喜事,龙树集团从化生产基地一百亩土地进入实质平地阶段,按照既定目标,今年9月份完成土地平整。目前,相关手续已报批下达,准备择日奠基兴工。这标志着,龙树集团将在广州拥有六万余平方的自有厂房,提升整体龙树规模形象。

第二部分,当前形势及门业市场的分析。

第一,国家宏观经济形势分析。

习李新政后的第一件事,就是宣布,到2020年,国家人均收入翻倍,这标志着今后一段时期的核心工作,就是保民生、抗膨胀,实现老百姓安居乐业的中国梦。在安居乐业的方面,家居产业将是重中之重。所以,距离2020年,还有6年多的时间,正式我们门业行业的发展壮大期。所以,大家要有信心,门业永远都属于朝阳产业。

目前中国的经济,日益回归到真实的经济。从改革开放初期的以牺牲环境为代价的项目、以廉价的劳动力成本、以充足的土地资源为核心的三大因素都不存在,使得中国经济越来越趋于理性。在不久的将来,中国将迎来新一轮的高质量的发展,政府对于房地产的干预将越来越少,房地产真正步入市场化运作。

第二,三四线市场刚性需求不断扩大。除三四线城市经济日益发展的原因,还体现在以下几个方面:

1.以北上广深为一线A城市,各省会城市及经济特区城市为主体的一线城市房价高居不下,使得70后、80零后这些青年有返乡创业及返乡置业的趋势。在老家创业的直接买房,依然在城市打拼的青年人,实行老家有房,城市租房的思路。刺激三四线城市的需求。

2. 目前结婚的人群,基本上在国家计划生育政策严格的临界点,由于以前的人口不控制,多数农村宅基地受限,倒逼结婚青年在县城置业买房。

3. 90后农村青年将在县城买房成为结婚必备时尚。有人说,结婚就是丈母娘经济,是有道理的。从自行车与缝纫机、到彩电洗衣机,再到摩托车电脑。一路走来,都是中国经济发展的缩影。目前,在很多农村,已经将是否在县城有房子,成为认定男方有无能力的标准。无疑,丈母娘经济刺激了三四线城市的市场。

4. 由于农村教育资源的不合理与缺乏,更多的家长为了使孩子有更良好的教育,很多都在县城置业。孩子的教育,也是刺激县城经济的因素。

第三方面,龙树产品定位最适合这样的市场。

1.坚持产品多元化战略,不断丰富产品种类,实现大龙树产品格局,目前,我们龙树的产品在全国门行业里面是最健全的,从防火门、安全门、不锈钢门等入户门到钢木门、木门、生态门等室内门,再到适用于卫浴阳台的铝合金门,做大做强综合产业,目前我们是中国综合门业企业第一品牌,适合各级市场的运营。

2.龙树的产品属于中等偏上的价格定位,不做最高端,坚决不做低端。适合目前市场对产品品质与价格的需求。

第三部分,本次展会的有关准备工作简述。

今年的建博会,是龙树第一次正式以集团公司形象亮相。为了筹备这次展会,给予新老经销商更多的亮点与看点。有以下几点:

1.各部门均有新产品的推出,钢木门、铝合金门、不锈钢门、木门、安全门均有不同程度的创新。安全门进行了2014年新的升级,不锈钢门推出铸铝防爆门,成为不锈钢门系列的新亮点。防火门面向全国经销商隆重上市。希望能够得到新老经销商的再次支持。

2.300多平米的琶洲展馆龙树展厅,再一次体现龙树作为行业领导者的地位。

3.公司各系列推出优惠措施,给予新老客户新产品、样板及库存的支持。公司进行预存货款活动,返利经销商。

4.上腾产品系列展厅落成,拉开新上腾战略布局。

5.IPAD导购系统的完成与实施推广,有助于新老经销商提升店面营销能力与档次。

6.聘请著名的营销讲师汤老师半天的授课,与大家共同探讨店面中的难题与困惑,使大家有所收获。

公司投入了大量的人、财、物,来尽力保障全国的经销商有一个顺利的广州之行,真正感受回家的温暖氛围,且保障本次展会的圆满举行。

第四部分,走访市场发现的问题与大家进行探讨。

我走访了很多的市场,发现在我们庞大的经销商团队里,有些问题,需要和大家来探讨。

1. 走访过程中,发现部分经销商或多或少的卖其他厂价格低的门,导致出现产品不专一现象。我认为,一夫一妻制是合作产品的必然选择。产品就是老婆,如果出现三妻四妾,必然会导致家庭矛盾,同样造成产品不专业而带来的服务不专业。如果你经营龙树品牌,就要专一,专一的结果就是产品始终会给你带来价值与收获。如果你经营几个品牌,或者以龙树为主,搭配其它价位低的产品,或者眼前利益能够不错,但是长远上来讲,你始终培育不出自己的优秀影响力,也寻找不出属于自己的营销模式。并且有一句话与大家分享,千万不要卖便宜货,一旦你卖上便宜货,你永远都提升不起来。所以,开龙树专卖店是树立品牌的最好途径,你在当地把品牌竖立起来了,利润与销量自然就来了。

2. 发现部分经销商主动性差,没有冲劲。各位经销商朋友,如果你经营龙树,还处于传统夫妻店的形势,妻子守店,丈夫装门,这样始终会被市场模式所淘汰。目前的门业市场,更多的属于买方市场,竞争也会日益激烈。大家要及早完成由坐商向行商的转变。你不变,只是坐在店里等生意上门,你的客户早就被别人通过团购活动、通过砍价会、通过小区推广抢走了。所以,亲爱的龙树家人们,你们要行动起来,认真分析当地的市场,通过市场运作与推广,通过从店面中走出去,参与到当地建材行业的活动中,才能够寻找到店面营销的第二个春天。这一点我深有体会,2001年,董事局主席邓树生如果像这部分经销商一样,只是在店里卖个门,没有规划,最多成就自己的小康生活,绝没有没有今天响当当的龙树集团。

3. 部分经销商品牌认同感不强,一些经销商一说就是龙树的产品贵了。在店面销售过程中,消费者一说贵,心里就没底,甚至就给予推销廉价产品。这就说明品牌认知度低。如果我作为消费者,我来到你的店面,不但只是看你的产品质量,更多的是看你老板的精神状态与素养。你的职业素养与对产品自信,直接影响到消费者的判断。因为消费者不但要产品,更要的是你的服务。 你自己对你经营的品牌不自信,自然得到消费者的认可。所以,经营好龙树品牌并不难,做好龙树产品的销售,只要你培养好了与龙树的感情,你深爱这龙树品牌,你自身认可龙树品牌,你就有底气把贵的产品理直气壮的卖出去,赢得消费者的认可与信赖。有句话说的好,你把老婆当什么,你就是什么。你把老婆当丫鬟,你也是佣人;你把老婆当太太,你就是老爷。同样,你把龙树产品当成皇后,你就是什么?就是皇上!

4. 部分经销商纠结于某类产品出的一些小的问题,失去信心。我告诉大家,世界上没有完美的产品,只有良好积极的心态。你积极了,用句时髦的话,那都不是事。出了问题想办法去解决,把更多的心思放在接下一张单上,把下张单做好才是解决一切问题的途径。

5. 部分经销商经常会抱怨公司的支持不够,我可以很诚恳的和大家说,我们招经销商,跟嫁女儿是一样的,我们也想找到一个有实力、有能力的高富帅作为女婿。双方合作,公司最大的诚意,就是给你区域专属权与合格的产品。给予大家的支持,更多的是通过公司的运作,提升龙树品牌的知名度,给予良好的龙树运作政策。有人说,女人这辈子,从结了婚,更多的命运掌握在丈夫的手里,丈夫成为什么样,女人就会跟着成为什么样。当然,我不是男权主义者,但是很有道理。我们也一样,把产品和区域给到大家,开拓市场与培育品牌更多的是靠广大经销商的运作,如果是公司为主体,反而会制约并影响龙树在当地的科学运作与你本人的思路。

以上是我们走访市场遇到的一些问题,这些问题也是制约我们目前部分经销商发展的瓶颈。举个例子,我们云南的经销商董总应该深有体会,自2009年与龙树合作后,从店面装修,专一产品与服务,店面里一盏吊灯就几万块钱,并且经常参加当地的各种活动,因为他知道,没有付出,单靠公司的支持是没有生命力的,只有自己付出了,就会有更大的收获与成就感。当然,这样的客户很多很多,不在一一列举。希望通过这次探讨,大家能够明确自己,认真的重新给自己定位。我想,通过规划、通过信心,大家今后与龙树合作的过程中,能够收获更多的价值,能够收获属于我们共同的龙树事业。

第五部分,对于今后一年的工作思路,跟大家予以讲解。

公司下半年至明天上半年,公司主要将做以下工作:

1.积极落实并实施有关营销电子化、生产自动化,产品功能化的核心战略。

互联网时代催生互联网思维,互联网思维促使营销电子商务的发展。门业营销电子化,包含营销互联网宣传与推广、厂商沟通运用互联网实现零距离,客户下单,到生产环节、到货运环节运用互联网一目了然。比如一张钢木门订单,实现互联网下单,确认订单,生产的每一个环节都生成独一无二的条码,每一道工序的进度,客户都可以手机或电脑查询产品的生产情况及进度。进入物流程序后,客户可以随时查阅货物走到了什么地点。

未来的传媒,是互联网作为主要大众媒体,已经大部分取代了传统的电视、报纸及杂志等媒介。通过网络优化、关键词排名等互联网推广手段,进行产品的推广,同时是营销电子化的内容。公司成立了网商部,在今后的工程当中将逐步探索属于龙树的营销模式,同时运用微信营销、手机APP等多种手段,逐渐实现营销电子化。

生产自动化,是先进制造业的要求,是进一步提升产品质量的保证。在今后的工作过程当中,龙树将积极进行生产流程改造,用先进的、流水化的机器来代替原来以手工制作的工序,减少误差。从开料到产品包装,实现产品生产过程不落地,加强产品的标准化生产。

所谓的产品功能化,是今后龙树对于产品研发的目的。在日益进步的今天,消费者对于门产品的追求,必然会从价格、款式向门的功能化上转变。每一套门,不再单纯的说门是否漂亮,价格是否便宜。而是追求一套门能够实现自己在日常生活中的某种功能,不再是冷冰冰的门,而是生活伙伴。比如,一套门能够静音,可以让自己享受安静的生活;比如,一套门可以通过手机或人脸识别,可以保证家庭的安全;再比如,一套门可以吸取室内的毒素,可以保证家人的身体健康等等,产品功能化,是公司在今后的工作重点。

2.积极推进从化6万平米厂房的建设推进工作。

3.坚持产品创新,赋予产品更多的功能,提成产品竞争力。铝合金门逐渐向门窗及阳光房项目进行推进。

4.防火门项目尽可能扩项,以适应市场需求。

5.根据市场布局及需求,寻找合适的区域,建立生产基地,更好的服务广大客户。

这是工作思路,简单的跟大家进行介绍。

第六部分,期待得到大家的支持部分。

朋友们,历年的展会,都是一年的一个成功转身,都是门业行业由所谓的淡季向销售旺季的转折。在这里,跟大家提出几点要求,希望能够得到广大经销商的支持。

1. 希望大家能够有普通客户向专一客户进行转变;由单品客户向多品种客户

进行升级;由多品种客户向综合专卖店升级。

2. 配合公司,增加或更换新的样板。

3. 支持公司本次因为展会的一些预存货款的活动及库存活动。

亲爱的经销商朋友们,相约广州,再续家常。由于时间关系,想说的,要说的太多了。在这里只做简要阐述,希望今后与公司多沟通,多交流。为了一个共同的目标,争取早日成为上市公司。龙树的发展,离不开大家的鼎力支持。12年,一个属相的轮回。集团化,一个历史的新起点。我们龙树人抱着再一次艰苦创业的决心与勇气,力争把龙树做的更大。做得更强,形成大龙树格局,实现我们心中崇高的龙树事业。让我们团结一心,精诚合作,共同创造属于龙树人的美好明天。再次祝愿大家家庭幸福、事业兴旺;谢谢大家!


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